構(gòu)建 “施羅德=特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群” 的戰(zhàn)略定位。 

 

左右格局通過“魂、相、行”一站式戰(zhàn)略落地服務(wù)，幫助施羅德梳理了全新的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向，困擾了施羅德十年的品牌建設(shè)與管理的問題也被一一解決，真正疏浚了品牌系統(tǒng)。

 

專注特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群是施羅德品牌的價(jià)值化、特種機(jī)器人言語符號(hào)塑造是施羅德價(jià)值的可視化、特種機(jī)器人文化產(chǎn)品塑造是施羅德價(jià)值的認(rèn)同化，所有的動(dòng)作都是圍繞價(jià)值落地展開，所有的事情都是讓戰(zhàn)略落地。

 

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2009年成立的施羅德工業(yè)集團(tuán)，通過10年的快速粗放發(fā)展，逐步確立了中國管道檢測(cè)疏浚專業(yè)設(shè)備龍頭企業(yè)的地位。但令人尷尬的是，施羅德的江湖地位卻鮮為人知，更令人擔(dān)憂的是，缺乏價(jià)值認(rèn)同的施羅德開始遭遇同行價(jià)格競爭的挑釁和壓力。

 

與此同時(shí)，施羅德工業(yè)集團(tuán)已啟動(dòng)面向下一個(gè)十年的IPO戰(zhàn)略計(jì)劃，品牌戰(zhàn)略管理作為核心部分寫進(jìn)10年發(fā)展章程，品牌化發(fā)展提上戰(zhàn)略落地日程。

 

面對(duì)定位不清晰、形象不統(tǒng)一、識(shí)別不明顯的品牌現(xiàn)狀，迫在眉睫的施羅德品牌戰(zhàn)略升級(jí)如何推進(jìn)？左右格局為此做了什么？

 

歷時(shí)一整年的施羅德品牌戰(zhàn)略升級(jí)作業(yè)，左右格局從 “一個(gè)明確的價(jià)值定位（魂）、一套基于價(jià)值的品牌符號(hào)系統(tǒng)（相）和一系列品牌識(shí)別落地行動(dòng)（行）” 的基本思路著手，一層一層推進(jìn)施羅德的戰(zhàn)略落地，構(gòu)建起清晰了然、印象深刻的全新品牌系統(tǒng)。

 

今天，讓我們共同來探索施羅德IPO前的品牌戰(zhàn)略整合路徑，發(fā)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的品牌升級(jí)之道：

 

 

 

魂

企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值

解決戰(zhàn)略定位就是明確價(jià)值創(chuàng)造和主張，施羅德為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值？

 

十年發(fā)展，施羅德已是中國管道檢測(cè)疏浚專業(yè)設(shè)備的龍頭企業(yè)，擺在企業(yè)眼前的是兩條戰(zhàn)略發(fā)展路徑：

 

一是縱深發(fā)展將龍頭地位進(jìn)一步鞏固，帶領(lǐng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)整體規(guī)模的躍遷，走出一條類似大疆無人機(jī)的發(fā)展模式；

 

二是橫向發(fā)展在鞏固管道設(shè)備市場地位的基礎(chǔ)上，將事業(yè)放到一個(gè)更寬廣的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)品牌的長遠(yuǎn)布局。

 

不同的發(fā)展戰(zhàn)略，不同的價(jià)值創(chuàng)造，結(jié)合左右格局的3G戰(zhàn)略工具和施羅德企業(yè)家精神，我們明確了施羅德的戰(zhàn)略定位。

 

施羅德的戰(zhàn)略定位確定為：

將戰(zhàn)略定位從“管道維護(hù)專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商”升維至“特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群”的背后，是三個(gè)戰(zhàn)略底層邏輯的綜合考量：

 

 

一、企業(yè)家的創(chuàng)新精神和社會(huì)責(zé)任是根本

 

施羅德董事長宋有聚先生是一位虔誠的佛教徒，吃齋念佛的世外高人能把一家高科技工業(yè)企業(yè)經(jīng)營得風(fēng)生水起靠的是什么？

 

最高級(jí)的經(jīng)營是經(jīng)營文化，是經(jīng)營信念，是經(jīng)營使命！

 

宋總從佛法中悟到福報(bào)眾生的智慧，為施羅德定下企業(yè)宗旨：聚德精進(jìn)，明慧求實(shí)，希冀施羅德人在這一宗旨的感召下精進(jìn)事業(yè)，為社會(huì)謀福祉。10年沉淀，這一發(fā)愿愈發(fā)強(qiáng)烈，能量也得以迸發(fā)。 

 

 

心有多大，舞臺(tái)就有多大，事業(yè)就有多大，從管道設(shè)備事業(yè)升維至特種機(jī)器人事業(yè)，是企業(yè)家創(chuàng)新意識(shí)和社會(huì)責(zé)任的必然選擇，是企業(yè)使命“讓特種機(jī)器人造福人類”的必然結(jié)果。

 

優(yōu)秀的品牌是經(jīng)營的結(jié)果，卓越的品牌是夢(mèng)想的承載，在“特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群”的宏偉事業(yè)中，施羅德為自己描繪了一副從優(yōu)秀邁向卓越的藍(lán)圖。

 

 

二、產(chǎn)業(yè)空間的想象力和可行性是外因

 

從全球市場來看，管道設(shè)備市場份額有限，有近百年歷史的德國老牌IBAK全球市場是30億，施羅德若聚焦此領(lǐng)域，勢(shì)必面臨殘酷的全球競爭。且該領(lǐng)域的政策導(dǎo)向非常明顯，市場存在不確定性。

另一邊，中國特種機(jī)器人發(fā)展尚處于攻堅(jiān)發(fā)展階段，相比全球特種機(jī)器人13%的市場占比，中國特種機(jī)器人8%的市場占比還有很大的提升空間。此外中國特種機(jī)器人的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，領(lǐng)導(dǎo)品牌還未成型，產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間擁有很大的想象空間。

 

中國政府高度重視特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，《“十三五”規(guī)劃綱要》、《機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020）》、《促進(jìn)新一代人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020）》等國家政策中均對(duì)特種機(jī)器人發(fā)展提出部署意見。

 

 

三、企業(yè)布局能力的綜合評(píng)估是內(nèi)因

 

從管道設(shè)備事業(yè)升維至特種機(jī)器人事業(yè)，施羅德是否有足夠的平臺(tái)支撐是我們考量最多的話題。

 

這一話題引出一個(gè)更激烈的探討——什么是特種機(jī)器人？

 

中國特種機(jī)器人事業(yè)處于發(fā)展初期，對(duì)特種機(jī)器人的定義十分模糊，結(jié)果國際標(biāo)準(zhǔn)，我們大膽的重新定義了特種機(jī)器人——適用于特殊工況環(huán)境下，取代戒協(xié)助人執(zhí)行特殊作業(yè)的機(jī)器人，并借此推動(dòng)中國特種機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)的制定。

 

事實(shí)證明這一大膽的創(chuàng)新是明智的，數(shù)月后的國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T36239-2018隨即對(duì)特種機(jī)器人作了全新的定義規(guī)范。對(duì)于施羅德而言，關(guān)鍵是這一定義更好詮釋了自身產(chǎn)業(yè)布局的匹配性。

 

                                 Before                                                                            After

 

施羅德在兩年前在管道維護(hù)設(shè)備的基礎(chǔ)上，開始布局大型城市管廊檢測(cè)設(shè)備，兩大不同維度的特種機(jī)器人已初具形態(tài)，無論從市場端還是研發(fā)端、生產(chǎn)端，公司都具備實(shí)施對(duì)特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群布局的能力。

 

戰(zhàn)略是魂，戰(zhàn)術(shù)是根，魂要正根必深，為立住 “施羅德=特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群” 的戰(zhàn)略定位，必須要在戰(zhàn)術(shù)層面掘地三尺、深耕細(xì)作。

 

“ 我們?yōu)槭┝_德制定三大戰(zhàn)術(shù)，以匹配其在戰(zhàn)略層面的落地  ”。

 

 

戰(zhàn)術(shù)一：布局三大業(yè)務(wù)

            讓產(chǎn)業(yè)集群名正言順

 

業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略落地的第一要?jiǎng)?wù)，正確的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是以用戶為導(dǎo)向的需求滿足、痛點(diǎn)撫慰，必須符合市場發(fā)展趨勢(shì)和盈利預(yù)期。

 

施羅德的核心業(yè)務(wù)是管道檢測(cè)、修復(fù)等作業(yè)的設(shè)備銷售和專業(yè)服務(wù)，培育的業(yè)務(wù)是有軌穿梭機(jī)器人設(shè)備的銷售和服務(wù)。

 

在此基礎(chǔ)上，我們提出孵化第三大業(yè)務(wù)的設(shè)想，基于國際上AI智能機(jī)器人的快速發(fā)展，而未來我們對(duì)特種機(jī)器人的最終想象將停留在直立行走智能機(jī)器人上，其在取代人類進(jìn)行高危作業(yè)上將是最佳選擇。因此，我們將第三業(yè)務(wù)定義為智能行走機(jī)器人業(yè)務(wù)。

 

由此，施羅德的三大業(yè)務(wù)平臺(tái)得以構(gòu)建，戰(zhàn)略平穩(wěn)滲透業(yè)務(wù)端。

戰(zhàn)術(shù)二：梳理品牌架構(gòu)

            讓品牌資產(chǎn)加速累積

 

在市場調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)由于采用多品牌發(fā)展模式，施羅德的公司品牌與產(chǎn)品品牌極其混亂，客戶無法準(zhǔn)確說出施羅德的品牌信息，導(dǎo)致市場認(rèn)知度甚至不及行業(yè)追隨者。

 

品牌認(rèn)知的混亂是極其致命的問題，尤其對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言。

 

 

更致命的問題是，10年來施羅德公司進(jìn)行過三次標(biāo)識(shí)調(diào)整，品牌形象使用非常混亂，缺失規(guī)范，且文字圖形均未獲取注冊(cè)商標(biāo)，這為企業(yè)的IPO埋下了巨大的隱患，更為品牌資產(chǎn)的累積設(shè)置了障礙。

 

考慮到工業(yè)企業(yè)的屬性，我們首先將施羅德的品牌架構(gòu)模式調(diào)整為單一品牌模式，即企業(yè)和產(chǎn)品采用統(tǒng)一品牌形象的模式，以強(qiáng)化客戶、公眾對(duì)品牌的認(rèn)知和識(shí)別，singa、elook、peye等產(chǎn)品名以輔助識(shí)別形式出現(xiàn)，以不產(chǎn)生品牌識(shí)別干擾為原則。 

 

其次，對(duì)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行了多維度構(gòu)建，優(yōu)先解決品牌商標(biāo)注冊(cè)的核心命題，關(guān)于品牌命名及商標(biāo)注冊(cè)后文詳述。 

 

由此，困擾施羅德多年的品牌架構(gòu)問題得以梳理，戰(zhàn)略在品牌端順利落地。

 

 

 

戰(zhàn)術(shù)三：打造超級(jí)品類

            讓工業(yè)產(chǎn)品好懂好記

 

工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品品類如何定義？在理工科思維的主導(dǎo)下，基于物理屬性的學(xué)名品類名大行其道，但客戶的心智認(rèn)知上就大打折扣。

 

左右格局介入前，施羅德的特種機(jī)器人品類如此命名：有纜無軌爬行機(jī)器人、管道檢測(cè)機(jī)器人CCTV（closed circuit television）、有軌穿梭機(jī)器人……

 

品類是客戶購買的第一選擇路徑，即便是2B型業(yè)務(wù)決策者依然是人，因此品類的生動(dòng)化構(gòu)建理應(yīng)全面適用。 

 

因此，我們采用了更直觀易懂的品類定義方式，以機(jī)器人的移動(dòng)方式為依據(jù)，將三大特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)平臺(tái)下的產(chǎn)品品類定義為：爬行機(jī)器人、飛梭機(jī)器人、智足機(jī)器人。

 

進(jìn)一步按照“無人機(jī)”的超級(jí)品類定義思路，我們將爬行機(jī)器人、飛梭機(jī)器人、智足機(jī)器人三大品類定義為：爬行器、飛梭機(jī)和智足人。如此一來，簡單、秒懂、易記的三大超級(jí)品類迅速承載起施羅德戰(zhàn)略在產(chǎn)品端的落地。

 

 

綜上，施羅德的魂就是 “專注特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群”。

 

魂的根基是“聚德精進(jìn)，明慧求實(shí)”的宗旨和“讓特種機(jī)器人造福人類”的使命；

魂的土壤是“中國特種機(jī)器人無限可能”的市場機(jī)遇和“施羅德多元事業(yè)發(fā)展”的布局能力；

魂的枝干是“業(yè)務(wù)布局設(shè)計(jì)、品牌架構(gòu)重塑和超級(jí)品類構(gòu)建”三大戰(zhàn)術(shù)實(shí)施。

 

由此，施羅德的戰(zhàn)略大樹成功種下，為日后的蓬勃生長埋下根基。

 

 

 

相

品牌的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值感

讓客戶感知價(jià)值是撩獲客戶心智的秘訣，施羅德的價(jià)值如何讓客戶快速感知？

 

品牌代表著溢價(jià)，溢價(jià)的前提是客戶對(duì)品牌產(chǎn)生更多的價(jià)值感，從而獲取更多的價(jià)值剩余。 

 

從價(jià)值到價(jià)值感的塑造需要的是符號(hào)的工具和語言的工具，需要的是一看即懂的可視化原則和一聽就知的易傳播原則。

 

國際上諸多工業(yè)企業(yè)在品牌價(jià)值感的塑造上樹立了很好的榜樣，比如德國的巴斯夫公司，鮮明的品牌形象給人印象深刻，美國的波士頓動(dòng)力公司，將機(jī)器的人格化表達(dá)的栩栩如生。

 

“ 為施羅德品牌創(chuàng)造更高價(jià)值感，我們做了六個(gè)方面的努力。”

 

 

1、命名：SROD

    建構(gòu)品牌資產(chǎn)的可視化

 

施羅德三字有濃厚的德國色彩，從工業(yè)角度具備較好的無形價(jià)值，但難題是施羅德Schroder都無法注冊(cè)成商標(biāo)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的10年裸奔讓宋總寢食難安，曾嘗試以圖形去注冊(cè)也杳無音信。

 

考慮到施羅德的國際化定位，最終我們采用了音譯法和縮減法結(jié)合的品牌命名法則，將知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心資產(chǎn)建立在英文商標(biāo)上。

 

我們將施羅德的業(yè)務(wù)完整表述為 “SCHRODER ROBOTICS OPERATE & DEVELOPMENT”，抽離首字母組合成施羅德的諧音SROD，由此創(chuàng)造出施羅德的英文商標(biāo)。中文名則是直接采用公司名“施羅德工業(yè)集團(tuán)”。

 

命名是品牌的第一資產(chǎn)，好的命名會(huì)自動(dòng)傳播，四個(gè)單詞的商標(biāo)本身就是稀缺資產(chǎn)，通過SROD核心第7類商標(biāo)的注冊(cè)，施羅德成功構(gòu)建起品牌第一資產(chǎn)，解決了施羅德十年來品牌積累認(rèn)知混亂不統(tǒng)一的大難題。

 

 

2、符號(hào)：蓮花

     建構(gòu)品牌識(shí)別的可視化

 

真正能穿越歷史長河的符號(hào)是文化的符號(hào)，文化符號(hào)賦能商業(yè)發(fā)展，是企業(yè)生生不息的內(nèi)核策略。

 

從施羅德文化內(nèi)核中尋找符號(hào)基因，我們將施羅德的品牌符號(hào)定義為蓮花。

 

 

“蓮花”圖形是施羅德品牌的超級(jí)符號(hào)，更是施羅德品牌的精神圖騰。 

 

蓮花，出淤泥而不染，濯清漣而不妖，激濁揚(yáng)清，修行成果，與施羅德“聚德精進(jìn)，明慧求實(shí)”的企業(yè)精神相得益彰。

 

三瓣蓮花是施羅德公司三大產(chǎn)品平臺(tái)的隱喻，傳達(dá)施羅德以平臺(tái)技術(shù)架構(gòu)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的戰(zhàn)略思維。

 

將蓮花融入SROD字母中，解決圖形的商標(biāo)注冊(cè)難題，將命名和符號(hào)融為一體，一次傳播多重效果，這就是品牌成本理論的最佳演繹，是工業(yè)企業(yè)塑造品牌行之有效的策略。

 

 

3、顏色：魂動(dòng)紅

     建構(gòu)品牌印記的可視化

 

顏色之于品牌，猶如服飾之于人類，要做到物理上的顏色統(tǒng)一是存在困難的，但若堅(jiān)持心理感受上的統(tǒng)一顏色輸出，則極容易在受眾心智中建立印記。

 

一個(gè)品牌盡量一種顏色，從傳播角度也是節(jié)省成本的一種手段。

 

施羅德采用紅色為主體，以紅蓮表達(dá)內(nèi)在價(jià)值，黑色為輔助，強(qiáng)調(diào)工業(yè)風(fēng)格，紅黑色系極大的反差效果用在工業(yè)企業(yè)上是一種差異化的顏色創(chuàng)新，一種大膽的品牌風(fēng)格，這一創(chuàng)新使得施羅德在行業(yè)中具有獨(dú)特的視覺能量和氣質(zhì)。

 

 

4、產(chǎn)品外觀：統(tǒng)一化

     建構(gòu)品牌產(chǎn)品的可視化

 

產(chǎn)品是品牌的本體，產(chǎn)品外觀是品牌識(shí)別的關(guān)鍵要素，是客戶購買的關(guān)鍵動(dòng)力，是品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵組成。

 

一個(gè)品牌系列的產(chǎn)品，在外觀上最起碼要做到顏色統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、風(fēng)格統(tǒng)一，在三個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上再考慮模型的美觀優(yōu)化和用戶體驗(yàn)提升。

 

施羅德三大業(yè)務(wù)平臺(tái)下的產(chǎn)品外觀應(yīng)該歸集到施羅德品牌整體形象的框架下來思考和實(shí)施，因此我們首先做的事情是統(tǒng)一平臺(tái)下所有產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)、色彩和風(fēng)格。

 

 

這個(gè)看似簡單的作業(yè)，卻蘊(yùn)含著極大的困難和挑戰(zhàn)，有來自采購端對(duì)材質(zhì)和顏色的質(zhì)疑，有來自生產(chǎn)制造端對(duì)工藝的誤解，還有來自財(cái)務(wù)對(duì)整體升級(jí)經(jīng)費(fèi)的控制，種種阻力其實(shí)是工業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌升級(jí)必然經(jīng)歷的情況。

 

認(rèn)知和魄力是構(gòu)建品牌的必備素質(zhì)，在此要為施羅德對(duì)品牌建設(shè)的決心點(diǎn)贊。

 

 

5、官方媒介：國際化

     建構(gòu)品牌傳播的可視化

 

從一張海報(bào)到一條微信再到一個(gè)網(wǎng)站，官方媒介作為品牌傳播的窗口是塑造品牌價(jià)值感必不可缺的一環(huán)。 

 

因意識(shí)不到傳播對(duì)于品牌產(chǎn)生的價(jià)值，忽略對(duì)官方媒介的品質(zhì)打造是中國工業(yè)企業(yè)普遍存在的問題，施羅德10年發(fā)展品牌認(rèn)知依然不高正因如此。 

 

從國際化品牌的定位出發(fā)，我們以概念爬行機(jī)器人為核心元素，為施羅德定制了一系列海報(bào)，一種色彩一個(gè)聲音。

 

 

在官方網(wǎng)站的升級(jí)上，我們一方面將品牌識(shí)別一以貫之，確保調(diào)性的整體統(tǒng)一，同時(shí)又充分考慮用戶的使用體驗(yàn)，在網(wǎng)站的瀏覽和后臺(tái)技術(shù)上采用成熟的人機(jī)交互理念。

 

 

 

6、企業(yè)空間：人文化

     建構(gòu)品牌實(shí)力的可視化

 

由于工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)的特殊性，現(xiàn)場考察了解產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵途徑，因此企業(yè)空間對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言是品牌實(shí)力的最佳彰顯，尤其是企業(yè)展廳的呈現(xiàn)。

 

企業(yè)空間的品牌化是比官方媒介更容易忽視的部分，事實(shí)上由于空間語言的獨(dú)特性，它也是品牌落地較難的一個(gè)部分。

 

如何借助空間實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌實(shí)力的可視化？

 

依然在顏色、標(biāo)識(shí)和風(fēng)格三個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，我們從施羅德的整體軟裝、企業(yè)展廳和生產(chǎn)車間三個(gè)部分著手：

 

軟裝部分將圓形和蓮花的符號(hào)巧妙的植入辦公室動(dòng)線，以木質(zhì)結(jié)構(gòu)提升工業(yè)企業(yè)辦公空間的人文調(diào)性。

企業(yè)展廳則是根據(jù)施羅德產(chǎn)品的特性，開創(chuàng)性的采用沙盤模型將產(chǎn)品融入環(huán)境中，使得產(chǎn)品使用場景一路了然，同時(shí)配置實(shí)體產(chǎn)品的真實(shí)運(yùn)行演示，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)直觀呈現(xiàn)。

 

 

生產(chǎn)車間更多的是以企業(yè)文化和安全標(biāo)語為主題，通過色彩和畫面將空間整體串起來，達(dá)到視覺的高度統(tǒng)一。

 

 

可視化、易傳播是建構(gòu)品牌價(jià)值感的核心原則，我們從六個(gè)板塊建構(gòu)施羅德品牌的價(jià)值感：

 

通過命名，建構(gòu)品牌資產(chǎn)的可視化

通過符號(hào)，建構(gòu)品牌識(shí)別的可視化 

通過顏色，建構(gòu)品牌印記的可視化

通過產(chǎn)品外觀，建構(gòu)品牌產(chǎn)品的可視化

通過官方媒介, 建構(gòu)品牌傳播的可視化

通過企業(yè)空間，建構(gòu)品牌實(shí)力的可視化

 

 

 

行

營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同

沒有價(jià)值認(rèn)同的品牌無法走向基業(yè)長青 ，施羅德怎樣讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同？ 

 

價(jià)值認(rèn)同是戰(zhàn)略落地的最后一公里，對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，因?yàn)槔砉に季S的慣性，價(jià)值認(rèn)同的獲取恰恰是一大難點(diǎn)。

 

客戶的購買行為是從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知再到認(rèn)同的升維過程，認(rèn)識(shí)階段，營銷的關(guān)鍵在于刺激感官、鏈接記憶，在客戶心智地圖上投射映像；認(rèn)知階段，營銷的關(guān)鍵在重構(gòu)熟悉、購買轉(zhuǎn)化，驅(qū)使客戶在識(shí)別的前提下采取行動(dòng)；認(rèn)知階段，營銷的關(guān)鍵在于精神共鳴、持續(xù)購買，徹底征服客戶的心智和購買偏好。

 

對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，產(chǎn)品實(shí)力和企業(yè)實(shí)力是構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同的關(guān)鍵，在施羅德的價(jià)值認(rèn)同創(chuàng)造中，我們將產(chǎn)品價(jià)值的釋放作為第一要?jiǎng)?wù)，重新規(guī)劃產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造款款皆爆品。

 

 

1、三大平臺(tái)產(chǎn)品營銷

    產(chǎn)品認(rèn)同是第一價(jià)值認(rèn)同

 

工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品策劃有一個(gè)顯著特點(diǎn)，產(chǎn)品配件眾多，參數(shù)復(fù)雜，功能多元化，甚至涉及非標(biāo)定制，因此講好工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值訴求，不僅需要縝密的思維邏輯，更需要有所取舍的智慧表達(dá)。 

 

 

施羅德的產(chǎn)品涵蓋三大產(chǎn)品平臺(tái)，涉及產(chǎn)品種類多達(dá)數(shù)十種，如何讓客戶認(rèn)同其價(jià)值，我們做了以下幾點(diǎn)工作：

 

（1）弱化理工思維的品牌化產(chǎn)品價(jià)值表達(dá) 

 

將產(chǎn)品的核心價(jià)值通過簡單易懂的文案表達(dá)出來，讓客戶在秒懂的前提下再選擇有意向的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。

 

“經(jīng)濟(jì)實(shí)用”、“實(shí)時(shí)無壓縮”、“零延時(shí)”等價(jià)值訴求也改變了公司長期以來以年代更迭作為產(chǎn)品系列規(guī)劃的邏輯，確立了以功能導(dǎo)向?yàn)檫壿嫷漠a(chǎn)品系列設(shè)置，滿足了客戶從需求端的多元化選擇。

 

 

（2）開創(chuàng)模塊化配置的產(chǎn)品銷售模式

 

工業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品往往是成套系統(tǒng)，針對(duì)不同客戶的需求，開發(fā)端會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)的差異不得不啟用一個(gè)全新產(chǎn)品型號(hào)，造成產(chǎn)品型號(hào)數(shù)量居高不下，管理混亂。

 

非標(biāo)定制雖然能解決采購方的差異化需求，但采購成本卻大幅提升，不利于產(chǎn)規(guī)劃化發(fā)展。

 

因此，我們提出模塊化的產(chǎn)品開發(fā)方式，得到研發(fā)、制造和銷售的一致認(rèn)同，快速上馬模塊化配置計(jì)劃，短短半年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)了這一模式的轉(zhuǎn)變。

 

 

在產(chǎn)品主體模塊的基礎(chǔ)上，客戶可以自由選配不同層級(jí)、不同功能的配件，靈活化的采購方式打破了市場銷售邏輯，施羅德的制造成本下降20%，市場競爭力進(jìn)一步夯實(shí)。 

 

（3）強(qiáng)化應(yīng)用場景的產(chǎn)品立體展示

 

產(chǎn)品展示是產(chǎn)品銷售最直觀的方式，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品展示是典型的“直男”作風(fēng)，除了剛還是剛。

我們希望將時(shí)尚行業(yè)的大片手法和地產(chǎn)行業(yè)的沙盤手法引入工業(yè)領(lǐng)域，讓工業(yè)產(chǎn)品“時(shí)髦”起來，讓產(chǎn)品自己說話、自己傳播。

 

 

為此，施羅德的工業(yè)大片驚艷上線，施羅德的立體場景在企業(yè)展廳和各大展會(huì)陸續(xù)亮相，刷新了人們對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的固有認(rèn)知，博取了一眾眼球。 

 

 

2、首屆特種機(jī)器人大會(huì)

     文化認(rèn)同是第二價(jià)值認(rèn)同

 

工業(yè)企業(yè)需不需要文化包裝？對(duì)于諸多工業(yè)企業(yè)而言這是模棱兩可的話題，由于工業(yè)本身起步較晚，文化沉淀未成型，因此與其說工業(yè)企業(yè)不關(guān)注文化包裝，不如說工業(yè)企業(yè)不懂如何用文化來賦能。 

 

文化可以是借船出海，比如華為操作系統(tǒng)取名鴻蒙、華為云取名鯤鵬都是很好的案例；文化也可以是造船出海，比如360打造的世界互聯(lián)網(wǎng)安全大會(huì)，科大訊飛的。

 

公關(guān)即文化，文化即營銷。

 

施羅德的文化認(rèn)同塑造我們選擇了造船出海的公關(guān)打法，打造首屆施羅德特種機(jī)器人大會(huì)暨“施羅德杯”中國特種機(jī)器人大賽，并堅(jiān)持每兩年一屆的頻次，構(gòu)建專屬施羅德的文化體。

 

 

施羅德特種機(jī)器人大會(huì)及大賽歷時(shí)10個(gè)月，從全國各大區(qū)的分賽到南京的復(fù)賽和深圳的總決賽，活動(dòng)產(chǎn)生了超預(yù)期的公關(guān)效果，一方面盤活了全行業(yè)的資源和認(rèn)知，令施羅德=特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群的定位得以廣泛傳播，另一方面為特種機(jī)器人行業(yè)發(fā)聲，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展，使得品牌收獲了社會(huì)美譽(yù)度。

 

至此，施羅德工業(yè)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略升級(jí)得以全面落地，按宋董事長的話說“終于可以踏踏實(shí)實(shí)沖擊IPO了”，或許這就是對(duì)左右格局工作的最大肯定了。

 

在這個(gè)項(xiàng)目中，我們?cè)僖淮悟?yàn)證了左右格局的作業(yè)方法：好的戰(zhàn)略必定是落實(shí)在經(jīng)營中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓戰(zhàn)略落地是左右格局協(xié)助企業(yè)布局發(fā)展的最大價(jià)值。

 

 

 

總 結(jié)

 

通過左右格局“魂、相、行”一站式戰(zhàn)略落地服務(wù)，施羅德確定了全新的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向，困擾了施羅德十年的品牌建設(shè)與管理的問題也被一一解決，真正疏浚了品牌系統(tǒng)。

 

回頭來看，

專注特種機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群是施羅德品牌的價(jià)值化，

特種機(jī)器人言語符號(hào)塑造是施羅德價(jià)值的可視化，

特種機(jī)器人文化產(chǎn)品塑造是施羅德價(jià)值的認(rèn)同化，

所有的動(dòng)作都是圍繞價(jià)值落地展開，所有的事情都是讓戰(zhàn)略落地。

 

更可喜的是，施羅德迎來了Pre-A輪融資，朝著IPO之路又進(jìn)了一步。我們有理由相信，一家有社會(huì)責(zé)任感、有創(chuàng)新意識(shí)、又有對(duì)戰(zhàn)略落地細(xì)節(jié)完美追求的企業(yè)，一定能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，也一定能成就卓越的品牌。

 

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